Erfolgreiches Internet-Marketing für KMU

1. Ihre Website und der Umbruch im Marketing

Die Website eines Unternehmens ist der Mittelpunkt des Internet-Marketing. Wer ein erfolgreiches Internet-Marketing betreiben möchte, dessen Website muss die zwei Bedingungen erfüllen: Auffindbarkeit (Visibility) und Besucherfreundlichkeit (Usability). Das Internet hat einen Umbruch im Marketing ausgelöst, der darauf basiert, dass die Kunden die Initiative ergreifen. Um mit einem Marketing, das diesem Anspruch genügt, erfolgreich zu sein, sind Auffindbarkeit und Besucherfreundlichkeit einer Website unabdingbare Erfordernisse.

Der Inhalt:

Die zwei Bedingungen: Auffindbarkeit und Besucherfreundlichkeit

Drei Website-Beispiele

Von fremden Schwächen zu eigenen Stärken

Das Marketing im Umbruch

… und das nächste Mal?

Internet-Marketing heißt für mich aus praktischer Sicht, Geld mit dem Internet zu verdienen. Dafür müssen Sie nicht unbedingt einen Online-Shop als direkte Form des Geldverdienens betreiben. Oft geht es vielmehr darum, über die eigene Website zielgerichtet Kontakte zu potentiellen Kunden aufzubauen.

Internet-Marketing heißt für mich nicht, eine Website zu haben, die im weltweiten Internet ihr Dasein fristet und dazu dient, dass alle, die das Unternehmen ohnehin schon kennen, es nun auch im Web finden können. Diese Funktion möchte ich keinesfalls unterschätzen. Aber es geht dann wohl eher um eine Art und Weise der Außenwerbung im Medium Internet, wie sie auch von den klassischen Medien her üblich ist. Der Unterschied dabei ist jedoch der, dass eine Außenwerbung in der realen Welt zumindest von der Straße aus sichtbar ist. Ob die auf der Straße vorbeifahrenden Autofahrer oder auf dem Fußweg vorbeilaufenden Fußgänger sie wahrnehmen oder nicht, das ist eine andere Frage.

In der virtuellen Welt des Internets ist das schwieriger. Statt der Autofahrer und Fußgänger gibt es zwar Internet-Besucher. Aber es gibt keine festen Straßen. Die Wege zu einer Website müssen die Besucher erst finden. Oder die Wege müssen sogar erst gebaut werden. Die Wegweiser sind dabei besonders wichtig. Denn an denen orientieren sich die Besucher. Zu einer Website, die abseits des Weges liegt oder deren Weg schlecht ausgeschildert ist, werden nur wenige Besucher finden.

Ich will Ihnen in der Beitragsfolge aufzeigen, wie Sie die Wege der Besucher erkennen und zielgerichtet aus- oder aufbauen können. Die Besucher sollen neue potentielle Kunden werden. Das ist das Ziel.

Die zwei Bedingungen: Auffindbarkeit und Besucherfreundlichkeit

Wenn Sie ein erfolgreiches Internet-Marketing betreiben möchten, dann muss Ihre Website im Allgemeinen zwei Bedingungen erfüllen. Möglichst viele zielgruppenkonforme Besucher müssen den Weg zu Ihrer Website finden. Die Möglichkeiten dafür sind die direkte Angabe des Domain-Namens der Website, das Nutzen von Suchmaschinen und die externen Links von anderen Websites bzw. von kommerzieller Internet-Werbung. Eine Bedingung ist also die Auffindbarkeit (Visibility) der Website im Internet.

Es steht die Frage: Ist Ihre Website für Besucher leicht auffindbar?

Ist der Besucher auf Ihrer Website angekommen, dann muss er sich dort in gewisser Weise wohlfühlen. Denn Sie wollen ja, dass er nicht schlechthin ein Besucher ist und unverrichteter Dinge Ihre Website wieder verlässt. Sondern Sie wollen, dass er die von Ihnen bereitgestellte Information abruft, den Newsletter abonniert oder das Produkt bestellt. Nur dann ist dieser Besucher für Sie wertvoll. Das müssen Sie mit Ihrer Website in geeigneter Weise möglichst gut unterstützen. Die Besucherfreundlichkeit (Usability) ist die zweite Bedingung, die Ihre Website erfüllen muss, damit aus dem Besucher für Sie hoffentlich ein neuer Kunde wird.

Auch wenn Sie Ihre Website vorrangig im Sinne der Kundenbindung, beispielsweise für den Service, betreiben, ist die Besucherfreundlichkeit von großer Bedeutung. Ihre Aktivität wird verpuffen, wenn sich Ihre Kunden auf Ihrer Website nicht wohlfühlen. Diese werden dann vielleicht doch eher wieder zum altbewährten Telefon greifen, um ihr Problem gelöst zu bekommen.

Die Besucherfreundlichkeit Ihrer Website spielt eine wichtige Rolle, nicht nur für den Besucher sondern auch für Sie. Denn der Wettbewerb ist oft nur einen Maus-Klick weit entfernt, und der Besucher bestimmt den Weg.

Hier ist die zweite Frage: Ist Ihre Website besucherfreundlich?

Die Antwort auf diese zwei Fragen zu finden ist nicht leicht. Denn sonst wäre ich ja nicht aus meiner Seminar- und Beratungstätigkeit heraus auf die Idee gekommen, diese Beiträge für alle sich dafür interessierenden Unternehmen zu schreiben und ins Web zu stellen.

Drei Website-Beispiele

An dieser Stelle möchte ich anonym - aus Rücksichtnahme auf die betreffenden Unternehmen - über drei Websites aus meinem Umfeld berichten. Es sind also keine Beispiele, nach denen ich zielgerichtet im Web gesucht habe, die ich von anderen übernommen habe, oder auf die ich durch meine Seminartätigkeit aufmerksam wurde.

Beispiel 1 oder die Website-Nummer "Frau ohne Unterleib" aus dem Illusionstheater

Diese Website gehört einem Handelsunternehmen, das mit Massenware handelt und eigentlich dringend wegen des harten Wettbewerbs auf das Gewinnen von neuen potentiellen Kundenkontakten über die Website angewiesen wäre. Die Website wurde von einem IT-Unternehmen entwickelt, das sich sogar auf die Entwicklung von Websites spezialisiert hat.

Was ist nun das Besondere an dieser Website? Diese Website ist zwar bei Google im Index vorhanden, aber mit einem leeren Inhalt. Das erscheint auf den ersten Blick äußerst seltsam, so wie die "Frau ohne Unterleib". Es lässt sich jedoch alles erklären. Das IT-Unternehmen hat einfach technische Mittel bei der Entwicklung der Website eingesetzt, die zu diesem Effekt führen.

Ich habe dem Unternehmen gegenüber den Nachweis geführt, dass es theoretisch unmöglich ist, diese Website über die Suche bei Google zu finden. Dem Unternehmen bleibt nur zu wünschen, dass es möglichst schnell in eine neue und bessere Website investiert.

Leider weiß ich nicht, wie alt diese Website ist. Das habe ich einfach noch nicht gefragt. Aber je älter diese Website ist, desto mehr muss ich mich über das IT-Unternehmen wundern.

Beispiel 2 oder die Website "Nur für Verliebte"

Diese Website gehört einem Handwerksbetrieb und wurde 2007 ins Web gestellt. Natürlich wurde sie mit "modernsten Mitteln" von einem IT-Fachmann "programmiert". Das Unternehmen hat für diese Website auch einen 4-stelligen Betrag in EUR gezahlt.

Ich habe den Test gemacht und die Ladezeit für die Startseite gemessen. Diese beträgt bei einem Zugang ins Web mit einem analogen Telefonschluss und einem üblichen Modem mit einer Übertragungsgeschwindigkeit von 56 kBit/s ca. 2 Minuten und 10 Sekunden. Das ist nur etwas für Verliebte. Jeder andere Nutzer bricht ab und geht zur nächsten Webadresse.

Die Gefahr, über diese Website zu neuen Kunden zu kommen, ist aus meiner Sicht ebenfalls gleich Null. Zum Glück läuft das Unternehmen gut und kann auf den Vertriebskanal Internet (noch) verzichten.

Beispiel 3 oder die Website "Wie Sie sehen, sehen Sie nichts"

Diese Website gehört einem Unternehmen, das ebenfalls im beratenden Bereich tätig ist. Ich zähle es aber nicht zu meinem direkten Wettbewerb. Ich habe diese Website gefunden, als ich eine eigene Wettbewerbsanalyse gemacht habe und wissen wollte, wer denn so bei Google in meinem Umfeld auftaucht.

Bei dieser Gelegenheit habe ich festegestellt, dass das Unternehmen mit Google™ Adwords Werbung macht, die es natürlich auch bezahlen muss. Da mich die Website interessierte, habe ich die Werbung dafür angeklickt. Was ich sah, war erstaunlich - nämlich nichts, nur Weiß auf blauem Grund. Nun könnte der Gedanke auftauchen, das Unternehmeren wollte seine Website vor den neugierigen Blicken des Wettbewerbs verbergen. Mitnichten. Ich habe statt des Browsers Mozilla Firefox den Internet-Explorer benutzt, und schon hatte ich es geschafft.

Ich meine, es ist teures Geld, eine kostenpflichtige Werbung für die Farbe Weiß auf blauem Grund zu machen. Aber möglicherweise hat das Unternehmen beim Erstellen seiner Website Geld gespart. Denn ich konnte keinen Anhaltspunkt dafür finden, dass die Website, trotz der Angabe des Entwicklers im Impressum, in einem kommerziellen Umfeld entstanden ist. Auch habe ich keine Werbung des Unternehmens mit Google™ Adwords mehr bemerkt.

Von fremden Schwächen zu eigenen Stärken

Die Aufzählung solcher Beispiele könnte ich noch beliebig fortsetzten. Ich will an dieser Stelle auch keine Betrachtungen zur Branche der Website-Entwicker anstellen. Mir geht es hier einzig und allein darum, ob aus der Sicht des Unternehmens die Website den Erfordernissen entspricht.

Dabei unterstelle ich immer das natürliche Bestreben eines Unternehmens, neue Kunden zu gewinnen. Das ist mein Kriterium, nach dem ich die Websites analysiere. Da gibt es viele, fast zu viele ungenutzte Reserven, um Auffindbarkeit und Besucherfreundlichkeit von Websites zu verbessern.

Hinter dieser Situation verbirgt sich aber auch eine Chance für Unternehmen, die diese Situation erkannt haben. Es gilt, diese vorhandene Schwäche des Wettbewerbs zu nutzen und möglichst zur eigenen Stärke auszubauen. Das ist ein strategisches Ziel - das ist Marketing.

Das Marketing im Umbruch

Der Begriff "Marketing" hat sich in den letzten Jahre keinen guten Ruf erworben. Das hat verschiedene Ursachen, über die ich mich hier nicht auslassen möchte.

An dieser Stelle möchte ich Ihnen nur an Hand eines Beispiels zeigen, wie es um den Begriff "Marketing" bestellt ist. Ich benutzte dafür Google™ Trends http://www.google.de/trends. Das ist ein Element von von Google™ LABS http://labs.google.de, der "Spielwiese" von Google für neue Technologien. Mit Google™ Trends lassen sich insbesondere für bestimmte Begriffe Aussagen in Zusammenhang mit der Suche bei Google™ machen.

Hier mein Beispiel. Ich habe die Begriffe "Marketing" (blaue Kurve) und "Energie" (rote Kurve) verwendet. Der obere Bereich gibt die Häufigkeit der Begriffe in den Suchanfragen an Google wider. Der untere Bereich informiert über die Entwicklung der Begriffe in den Google™ News http://news.google.de/news. Es lässt sich leicht ablesen, dass der Begriff "Marketing" von den Medien immer mehr strapaziert wird. Das Interesse der Internet-Besucher dafür ist jedoch gesunken. Mit dem Begriff "Energie" verhält es sich anders.

Aber Sie sollten wissen, das Marketing befindet sich im Umbruch. Die Ursache dafür liegt im Internet begründet. Denn durch das Web ist eine Fülle von Informationen frei verfügbar, und die Kunden ergreifen selbst die Initiative. Das lässt das Marketing zu seinen ursprünglichen Anliegen zurückkommen. Es zählen keine abgedroschenen Werbefloskeln, um ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen. Das hat mit Marketing eigentlich sowieso nichts zu tun und ist nur schlecht gestaltete Werbung. Sondern es gilt, Kundenwerte zu erkennen, zu entwickeln und anzubieten.

Um mit einem Marketing, das darauf ausgerichtet ist, dass die Kunden selbst die Initiative ergreifen, erfolgreich zu sein, sind Auffindbarkeit und Besucherfreundlichkeit Ihrer Website unabdingbare Erfordernisse, um neue Kunden zu gewinnen.

… und das nächste Mal ?

Da erläutere ich Ihnen, warum ich diese Beitragsfolge "Erfolgreiches Internet-Marketing für KMU" genannt habe. Ich zeige Ihnen die Hürden, die ein KMU nehmen muss, und gehe auf die unternehmerischen Chancen ein, die sich daraus ergeben.

Also seien Sie gespannt und bleiben Sie dran.

Ich wünsche Ihnen eine gute Zeit

Ihr Dr. Wolfgang Krauß

18.02.2008

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